松下凈水：打造更適合經(jīng)銷商的盈利模式

2024年，松下凈水全國運(yùn)營服務(wù)中心在成都成立，開啟了其在國內(nèi)凈水市場的深化布局。與此同時(shí)，開啟另一個(gè)新篇章的，是全權(quán)負(fù)責(zé)人余建峰。這位天漁爾企業(yè)集團(tuán)（以下簡稱天漁爾）的創(chuàng)始人，對凈水行業(yè)同仁而言，并不陌生。一度，天漁爾將單一品牌凈水品類做到全國銷售第一， 高峰期凈水單品類銷售逾7億，在全國范圍內(nèi)的凈水代理商群體中首屈一指。在二十多年代理生涯之后，以松下凈水為切入口，余建峰帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)再次開辟另一條繼續(xù)向上的發(fā)展之路。  

曾經(jīng)全國凈水代理商的范本

2024年2月，距離中國傳統(tǒng)的農(nóng)歷新年還有三天，記者收到一條信息，來自天漁爾董事長余建峰。短信中余總告知自己和團(tuán)隊(duì)，與松下公司在經(jīng)過兩年時(shí)間的相互考察和了解后，松下公司贊賞天漁爾過去二十多年在凈水行業(yè)所取得的卓越成績及積累的團(tuán)隊(duì)、渠道、服務(wù)、營銷等優(yōu)勢；天漁爾也高度認(rèn)同松下的企業(yè)文化和經(jīng)營理念，希望建立長期合作關(guān)系，并依托松下的研發(fā)和制造能力，給消費(fèi)者提供更安全、更健康的高品質(zhì)凈水產(chǎn)品。

經(jīng)雙方深度探討，就松下凈水在中國市場的發(fā)展規(guī)劃達(dá)成一致：天漁爾公司深刻洞察消費(fèi)者需求和市場發(fā)展趨勢，向松下工廠提出產(chǎn)品開發(fā)方向的訴求；松下工廠憑借強(qiáng)大的研發(fā)和制造能力及嚴(yán)苛的品質(zhì)把控，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品交付天漁爾。天漁爾成立獨(dú)資公司（成都健惠科技有限公司），成為了松下凈水全國總運(yùn)營服務(wù)商。2023年10月正式立項(xiàng)，新年之后將大力在全國范圍內(nèi)展開渠道鋪陳和招商工作。

2024是中國的龍年，對于天漁爾這一曾經(jīng)中國凈水代理商的龍頭，是否能夠借助這一新年氣象，實(shí)現(xiàn)再次逾躍？

對于余建峰和成立于成都的天漁爾，我們并不陌生，甚至可以說是相當(dāng)熟悉。在現(xiàn)代家電傳媒2008年出版國內(nèi)第一部《中國凈水行業(yè)報(bào)告書》時(shí)，我們便于其建立了聯(lián)系。多年以來，天漁爾相關(guān)負(fù)責(zé)人受邀參加現(xiàn)代家電主辦的中國家電營銷年會(huì)，并在凈水專題峰會(huì)上進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，給全國凈水廠商展開了一幅傳統(tǒng)商貿(mào)公司如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化、體系化、渠道化、服務(wù)化和規(guī)?；陌l(fā)展圖卷。

實(shí)際上，天漁爾在凈水行業(yè)可以說是創(chuàng)造了一個(gè)奇跡。

這家起步于成都的商貿(mào)公司，在負(fù)責(zé)川渝地區(qū)多年的運(yùn)維中，將沁園單一品牌做到全國銷售規(guī)模最大。并且孵化出獨(dú)立的服務(wù)公司愉悅微服和獨(dú)立的電商公司巢悅，與天漁爾共同組成集團(tuán)化發(fā)展的“三足”。高峰期，售后服務(wù)年盈利超千萬；電商公司做到凈水品類全國線上銷售冠軍，2015~2017年，成為全電商平臺(tái)凈水行業(yè)年銷售規(guī)模最大的店鋪；傳統(tǒng)線下渠道所代理凈水品牌提貨總額逾4億。這在當(dāng)時(shí)的國內(nèi)凈水代理商群體中，可以說是“只此一家”，天漁爾也成為當(dāng)之無愧的、全國凈水代理商的最佳范本。

在后來經(jīng)歷的企業(yè)收購、品牌切換、政策調(diào)整、模式轉(zhuǎn)型等諸多變化中，天漁爾整體亦受到了影響。余總和他的團(tuán)隊(duì)在迷茫中不斷探索、創(chuàng)新和突破，試圖在積累的豐厚渠道資源和運(yùn)維經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，找到一條可以繼續(xù)發(fā)展的突圍之路。

突圍走出成都，放眼全國的第一步 

從川渝的區(qū)域代理到與國際品牌合作、共同再造凈水事業(yè)高光、成為松下凈水全國總運(yùn)營服務(wù)商。天漁爾的轉(zhuǎn)變，可以說是非典型的代理商轉(zhuǎn)型。

一般代理商貿(mào)公司轉(zhuǎn)型，依然是在公司內(nèi)部和本區(qū)域市場、或者省內(nèi)做嘗試和升級，進(jìn)行公司化和集團(tuán)化的升級。實(shí)際上，在孵化出“三足”之際，天漁爾已經(jīng)完成了傳統(tǒng)商貿(mào)公司向現(xiàn)代化、公司化、集團(tuán)化運(yùn)營的階段性轉(zhuǎn)型，而且當(dāng)年的轉(zhuǎn)型非常成功。

如果說初創(chuàng)是商貿(mào)公司的1.0階段，公司化發(fā)展是2.0階段，集團(tuán)化發(fā)展是3.0時(shí)代。那么，從區(qū)域代理到全國總運(yùn)營服務(wù)商，余總帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)和公司則邁進(jìn)了更新的4.0階段。這個(gè)階段的特征，是單一視角向多元視角的轉(zhuǎn)變，更是區(qū)域視野向全國視野的探望。

這背后，既是品牌成就商家的范例，也是品牌切換下商家再造的蛻變。只是，這次余總的動(dòng)作有些大。作為成都健惠科技有限公司總經(jīng)理，以新的身份和視角，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入了下一個(gè)發(fā)展周期。

從區(qū)域代理到全國總運(yùn)營服務(wù)商，是對其公司整體實(shí)力，包括人員、資金、配給、服務(wù)等全方位的升級和考驗(yàn)。過去的成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊駨?fù)制？現(xiàn)在的新媒體、新營銷如何應(yīng)用？

在接到余總的信息之后，我們便開始一直關(guān)注松下凈水的系列動(dòng)作，并且也將松下凈水深度布局，加快中國市場發(fā)展的消息向行業(yè)朋友們進(jìn)行傳遞。在這個(gè)過程中，很多商家表示非?？春盟上碌钠放铺栒倭Γ@也與余總最初的篤定非常一致，即憑借百年品牌的沉淀，技術(shù)和工藝的優(yōu)勢，及嚴(yán)苛的品質(zhì)把控，松下在凈水行業(yè)有了天然的、品牌帶來的流量優(yōu)勢。

其次，經(jīng)銷商關(guān)心的第二個(gè)問題是產(chǎn)品。

實(shí)際上，在去年，也就是2024年的上海國際凈水展上，可以看到松下凈水圍繞“小水”，即家庭用水進(jìn)行產(chǎn)品布局，產(chǎn)品主要集中廚下凈熱一體機(jī)、富鍶礦化RO機(jī)、管線機(jī)。從外觀上可以看到，凈水產(chǎn)品秉持了松下一貫的設(shè)計(jì)風(fēng)格，以黑、白、灰三色為主調(diào)，外觀設(shè)計(jì)簡潔大方，和家居風(fēng)格的適配度非常高。

在展會(huì)現(xiàn)場，松下的品牌流量得到了印證，眾多的參展經(jīng)銷商涌向松下展區(qū)，想探究松下凈水的第一步如何走。余總也在現(xiàn)場向本刊記者表示，品牌流量、品質(zhì)保障、線上線下同價(jià)、濾芯長遠(yuǎn)收益，是核心IP，也是松下凈水在全國鋪陳的關(guān)鍵幾步。

在后續(xù)的一年多時(shí)間里，松下凈水的招商和渠道工作推進(jìn)速度非常快。作為大本營，成都先行一步，線下賣場和渠道終端全面進(jìn)駐。同時(shí)，全國地標(biāo)型城市，上海、深圳、北京、杭州等地開設(shè)松下凈水旗艦店，全國一線和中心城市的渠道推進(jìn)開始加速。

作為國內(nèi)最早一批“觸電”的專業(yè)凈水運(yùn)營商，此次在新媒體的布局上，松下凈水的動(dòng)作也非常迅速。公眾號、抖音號、視頻號、微博、小紅書等全面開通。與此同時(shí)，在京東和天貓均開設(shè)了品牌旗艦店和專賣店，亦進(jìn)駐有贊為代表的優(yōu)品線上商城。

時(shí)代總要向前，市場變化激蕩。憑借多年的積累，天漁爾的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和經(jīng)驗(yàn)值為松下凈水在新市場形勢下的迅速介入奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。作為代理商出身的余總，深諳經(jīng)銷商需求的要義，即如何讓合作伙伴看到切實(shí)的成功案例，讓經(jīng)銷商能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)的盈利

重點(diǎn)豐富產(chǎn)品 維穩(wěn)價(jià)格 長遠(yuǎn)收益

今年的上海國際水展，松下凈水拿下了200多平米的展示區(qū)。開展第一天，松下相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和主要合作伙伴悉數(shù)到場，展區(qū)也迎來了客流高峰。

在記者的走訪中，可以很明顯的看到，松下凈水今年的產(chǎn)品得到了極大的豐富。全廚凈水機(jī)瀧泉系列；全屋中央凈水機(jī)、中央軟水機(jī)玲瓏系列；新一代可調(diào)溫凈熱一體機(jī)鯨滔系列；廚下緊湊型智能凈水機(jī)玲泉系列，以及凈飲水多功能嵌入式可調(diào)堿性水機(jī)等新品悉數(shù)亮相，組成了松下凈水全屋+全廚的全覆蓋。

其中，全廚凈水機(jī)瀧泉系列，采用魔方設(shè)計(jì)，致力于打造出“十全十美”的全新一代全廚產(chǎn)品；全屋中央凈水機(jī)、中央軟水機(jī)玲瓏系列，采用松下核心科技，確保凈/軟水功能完整性的前提下，研發(fā)出410mm的更小尺寸玲瓏身段，全面滿足各種廚下安裝場景；凈飲水多功能嵌入式可調(diào)堿性水機(jī)，引進(jìn)松下日本堿性水技術(shù)，可有效改善人體酸堿平衡......升級后的產(chǎn)品矩陣，為松下凈水競逐國內(nèi)市場提供了堅(jiān)實(shí)的支撐。

“今年推新品的速度比較快。明年，商用凈水新品也會(huì)推向市場，可以為合作伙伴提供更多空間?！庇嗫偢嬖V記者，在近兩年的時(shí)間，公司團(tuán)隊(duì)與松下總部頻繁溝通，攜手開發(fā)，共同打造，開創(chuàng)性產(chǎn)品源源不斷的推出，這也為陸續(xù)在全國開設(shè)的松下凈水旗艦店提供更豐富的產(chǎn)品矩陣。

“旗艦店的范本在成都，除了京東MALL、京東城旗、Suning Max和富森美家居賣場，今年我們還將在成都開設(shè)一家超級旗艦店，為全國各地的合作伙伴提供參觀樣板和業(yè)務(wù)孵化基地。”

“同時(shí)，除了關(guān)心品牌、產(chǎn)品和形象，經(jīng)銷商最關(guān)注的，是做松下凈水如何成功實(shí)現(xiàn)盈利，也就是賺到錢?！泵鎸τ浾叩奶釂?，余總再次強(qiáng)調(diào)了兩個(gè)核心，即線上線下同價(jià)和濾芯長遠(yuǎn)收益。

“對于經(jīng)銷商、尤其是凈水線下經(jīng)銷商而言，要解決兩個(gè)問題。一是現(xiàn)在怎么賺錢；二是未來怎么賺錢。”余總對凈水行業(yè)的操作模式有著自己的理解和運(yùn)維經(jīng)驗(yàn)，二十多年的商業(yè)打拼中，余總和團(tuán)隊(duì)在四川建立了完善的渠道網(wǎng)絡(luò)。雖然現(xiàn)在渠道變的多元和碎片，但凈水行業(yè)一定要找到目標(biāo)客群，精準(zhǔn)出擊。

除了進(jìn)駐地標(biāo)賣場，余總告訴記者，松下凈水目前在成都已經(jīng)探索出一條轉(zhuǎn)化率較高的可行路徑，即參與家博會(huì)，并且保持著每個(gè)月一場的頻率。“凡是成都舉辦家博會(huì)，我們一定參加，而且是出展最大、形象最好的凈水品牌。家博會(huì)的C端用戶有著精準(zhǔn)的需求，和凈水產(chǎn)品的顆粒度、匹配度非常高。加上松下的品牌加持和后續(xù)的跟蹤，單場銷售轉(zhuǎn)化率是最高的。這也是通過前期摸索，我們將根據(jù)各區(qū)域市場的特性，為合作伙伴提高渠道轉(zhuǎn)化率先行探路。除此之外，如社群運(yùn)營、小區(qū)團(tuán)購、異業(yè)合作、家裝渠道拓展、設(shè)計(jì)師合作等等，都也是增加產(chǎn)品曝光率以及提升銷量的有效方式?！?/span>

除了銷售模式上的探索，對于現(xiàn)階段如何保利。余總強(qiáng)調(diào)，首先不壓貨，避免合作經(jīng)銷商因任務(wù)重庫存過大而誘發(fā)的竄貨行為，以維護(hù)線下價(jià)格穩(wěn)定。除此之外，更重要的是要做到線上線下同價(jià)，并且堅(jiān)決長期執(zhí)行。

有著二十多年運(yùn)營經(jīng)歷和國內(nèi)最早凈水電商運(yùn)營的經(jīng)歷，余總深諳線上線下是否同價(jià)，是線下代理商的“心病”，也是解決當(dāng)下盈利與否的癥結(jié)所在?！霸谧非罅康臅r(shí)代，卷價(jià)格拿返點(diǎn)是一條出路。但現(xiàn)在電商將價(jià)格卷到了極致，同時(shí)再伴隨成本的提高，低價(jià)不再是‘殺手锏’，而是損害合作雙方的‘利刃’。線上線下同價(jià)，從我們做松下凈水的第一天開始，就是這個(gè)要義、是這個(gè)使命，也是保障雙方合作的承諾?！?/span>

當(dāng)初成立以售后服務(wù)為主要項(xiàng)目的愉悅微服，至今依然服務(wù)著近百萬的凈水老用戶。從成立至今，一直保持著盈利，是將服務(wù)價(jià)值落地、將服務(wù)打造成產(chǎn)品并持續(xù)盈利的典型。由此，余總看到凈水是一項(xiàng)可以長期經(jīng)營、長期盈利的項(xiàng)目，也是為什么即使受到品牌沖擊之后依然選擇再入凈水行業(yè)的主要原因之一——濾芯復(fù)購帶來的長遠(yuǎn)收益，是很多行業(yè)所不具備的商業(yè)屬性。

“過去，行業(yè)中有很多濾芯復(fù)購收益被工廠收割的情況，導(dǎo)致代理商對凈水行業(yè)和凈水生意失去熱情。我們也遭遇過同樣的經(jīng)歷，所以非常理解代理商的痛點(diǎn)和痛心。要想做長久生意，就要有長久的盈利模式?！庇辛送硇?，可以看到，在選擇松下凈水的幾大理由中，“濾芯長遠(yuǎn)收益”赫然在列。

以己之心度人，以己之心渡人。在充分經(jīng)歷過凈水代理商的酸甜苦辣之后，余總帶領(lǐng)著他的團(tuán)隊(duì)，試圖從自身的代理經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，打造一條更適合線下合作伙伴的、也更適合自身的可持續(xù)發(fā)展路徑。過去的經(jīng)歷是積累、是經(jīng)驗(yàn)、是資源、更是財(cái)富，也讓余總和伙伴們有信心，與品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，悉心澆灌松下凈水品牌之樹，再次全力以赴開辟飲水健康事業(yè)新藍(lán)海。